Gesättigte Märkte, austauschbare Leistungen und der Preis als einzige Differenzierung zum Angebot des Wettbewerbes – das sind die Herausforderungen, denen sich Unternehmer und gerade auch Dienstleister heute vermehrt stellen müssen. Der Schlüssel für den Vertriebserfolg lautet strategisches Verkaufen.
Hierbei selektiert der Verkäufer seinen Zielkunden systematisch nach Potenzial und Bedürfnissen und stellt auf dieser Basis seine Vertriebsaktivitäten sowie seine Reiserouten zusammen. Strategisches Verkaufen bedeutet für den Verkäufer:
- Kunden und seine Entscheiderstrukturen kennenlernen
- Für jeden Kunden die passenden strategischen Fragen zurecht legen
- Detaillierte Kundenpotenzialplanung und Bewertung vornehmen (Welche Leistungen und Services sind interessant? Wie wahrscheinlich ist eine Beauftragung?)
- Mit dem Kunden eine systematisch langfristig ausgelegte Zielvereinbarung entwickeln (Wie kann der Markt gemeinsam besser ausgeschöpft werden? Wie kann die Marktstellung des Kunden gestärkt werden?)
- Kunden bei jedem Besuch neue Ideen und Inhalte ausserhalb der Themen Preis und Konditionen anbieten (weg von reinen „Abverkaufs-Aktionen“ über Rabatte, Sonderpreise, Incentives etc.)
Der Verkäufer muss sich also ein Konzept entwickeln, das deutlich weg vom Preisverkauf geht und hin zum Nutzen- bzw. Leistungsverkauf führt. Auf diese Weise verschafft sich der Verkäufer ein Differenzierungemerkmal und kann mehr über den Wert seiner Leistungen sprechen, und zum nahenden Abschluss dann erst über den Preis. Die Folge ist eine erhöhte Kundenbindung und feste langfristige Kundenbeziehungen, da der Verkäufer eher als „Partner für mehr Geschäftserfolg“ wahrgenommen wird und nicht mehr als „Umsatzjäger“ gesehen wird.
Eingebettet in ein komplettes Marketingkonzept, welches ebenfalls die Bereiche Kommunikation, Angebote und Leistungen, Preis und Konditionen sowie Personal, Prozesse und Unternehmenswahrnehmung abdeckt, realisiert ein strategischer Verkauf dem Unternehmen in Zukunft ein hohes Image und einen nachhaltigen Gewinn.