Disqualifikation durch Referenzen, Referenzcalls werden gemacht

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Referenzen und Projektberichte sind, und das wissen die treuen Leser dieses Blogs mittlerweile, eines der überzeugendsten und vertrauensbildendsten Marketingmaßnahmen eines Dienstleisters. Denn nur anhand Referenzen kann ein Interessent erkennen, ob ein Dienstleistungsunternehmen außer schönen Werbeversprechen auch tatsächlich in der Lage ist, hochwertige Leistung zu erbringen. Aber Achtung: Referenzen müssen authentisch sein. So ist mir ein Fall einer Agentur bekannt, die „BMW AG“ auf ihrer Referenzliste stehen hat, aber für ein BMW Motorrad-Autohaus nur ein vorgefertigtes Mailing mit Adressaufklebern versehen hat (was dann natürlich nicht dabei steht).

Einer meiner Kunden (SAP Service Partner) berichtete mir heute, dass ihm kürzlich der IT-Verantwortliche eines Automobilherstellers erzählt hat, dass etwa 80 % der Lieferanten bei ihrer Bewerbung rausfallen, da das Unternehmen die genannten Referenzkunden anruft und nach der tatsächlichen Leistung des Dienstleisters befragt. Entweder waren die Referenzen zu dick aufgetragen oder die Kunden waren nicht zufrieden.

Also Vorsicht bei der Nennung von Referenzen und Projekten – sie müssen überprüfbar, authentisch und (für beide Seiten) erfolgreich sein. Ansonsten ist es aus mit der schönen Wirkung und das Gegenteil wird erreicht!