Die meisten haben ihre wahre Mühe damit: Das Alleinstellungsmerkmal (oder auch USP für Unique Selling Proposition) ist ein Leistungsmerkmal mit dem sich ein Unternehmen deutlich vom Wettbewerb abhebt. Beim produzierendem Gewerbe spricht ja das Produkt noch für sich – aber wie möchte ein Dienstleister im Vorfeld überzeugen? Seine eigentliche Leistung ist im Vorfeld unsichtbar und daher ist das Alleinstellungsmerkmal umso wichtiger.
Dazu kommt: Wenn ein Unternehmen nicht weiß, was es einzigartig macht, gibt es in Marketing und Vertrieb immer wieder das gleiche Problem: Das bestechende Argument fehlt, warum gerade dieses Unternehmen ausgewählt werden soll. Wenn Sie also nicht wissen, was Ihr Unternehmen einzigartig macht, dann können Sie von Ihren Kunden nicht verlangen, dass sie sich gerne für Sie entscheiden! Wieso denn auch?
Aber viele Unternehmen drücken sich vor der Aufgabe, ein Alleinstellungsmerkmal zu definieren. „Wir sind zu ähnlich“ oder „Wir machen eigentlich genau das Gleiche wie der Mitbewerber“ höre ich immer wieder. Ok, das ist doch schon Grund genug, sich etwas zu spezialisieren. Denn wenn es keinen USP gibt, dann muss einer kreiert werden!
Einige Anforderungen, die ein Alleinstellungsmerkmal erfüllen muss:
- Es muss in einem bis zwei kurzen Sätzen überzeugend kommuniziert werden können.
- Es darf keine Selbstverständlichkeit beinhalten (besonders freundlich, äußerst kompetent …)
- Es muss sich deutlich vom Wettbewerb abheben.
Machen Sie sich die Mühe – es lohnt sich. Es mögen schon einige Tage oder Wochen vergehen, bis Sie etwas Überzeugendes gefunden haben. Aber wenn Sie das Alleinstellungsmerkmal dann einsetzen, werden Sie merken dass das Marketing deutlich einfacher wird. Und mehr bewirkt. Denn Sie haben Ihren Interessenten das Nachdenken abgenommen, welcher Anbieter für ihn welche Vorteile bringt.