Tatort Hauptbahnhof Frankfurt, heute um 12.15 Uhr: Ich stehe bei McDonalds und warte seit drei Minuten und die Schlange vor mir wird nicht kürzer (die Angestellten stehen alle vor dem Warmhalteregal und warten ebenso auf den Burgerbrätermeister im Hintergrund, der scheinbar überfordert ist – komisch, so viele Menschen zur Mittagszeit?!). Irgendwann reicht es mir (ich muss ja weiter) und kaufe mir nebenan eine Schnitzelsemmel (ob’s gesünder ist?). Nur fünf Stunden später gleiches Szenario, allerdings nun Hauptbahnhof Hannover und Burger King: ich betrete die Lokalität (irgendwie unpassender Begriff für BurgerKing) und schon die langen Schlangen schrecken mich ab – ich mache kehrt und beschließe, zuhause zu essen (das ist definitiv gesünder).
Die heutigen Geschehnisse sind für mich nicht weiter tragisch, aber: für den Dienstleister bedeuten sie schlichtweg Umsatzverlust. Ich hätte sogar ein Maximenü genommen – ohne Nachfragen sogar.
Was bei McDonalds und BurgerKing täglich geschehen mag, ist aber ein ernsthaftes Problem für einige Dienstleister und ihre Kunden. Wie also steuere ich als Dienstleister dagegen – wie können Nachfrageflauten gefüllt und Auftragsspitzen bewältigt werden? Grundsätzlich ist das ja das Problem der Dienstleistung: Da sie nicht auf Vorrat produziert werden kann, beginnt die Leistungserfüllung erst nach der Kundenaufforderung zur Leistung. Ein produzierendes Unternehmen hat es da deutlich einfacher. Schon jetzt werden Millionen-Armeen von Weihnachtsmännern produziert, um dann schon vor Weihnachten die Formen der Maschinen gegen Osterhasenformen auszutauschen.
Ich habe in den vergangenen Jahren erfolgreich oftmals Preise schlichtweg an die Auslastung angepasst. So konnte ich zu schwächeren Zeiten immer eine gute Auslastung erreichen. Die Lösung ist hier ganz einfach, offen mit seinen Kunden zu kommunizieren. Wenn ein kleineres Unternehmen anfragt, für das mein normaler Tagessatz nicht budgetierbar ist, dann schlage ich einen Deal vor: Der Kunde wartet so lange, bis wieder etwas ruhigere Zeiten anbrechen. Das kann schonmal ein halbes Jahr dauern, dafür erhält er aber einen günstigeren Tagessatz. So habe ich den Kunden trotzdem gewonnen, und ich komme so übers Jahr gesehen quasi auf eine Vollauslastung. Natürlich ist wichtig, dem Kunden nicht das Gefühl zu geben, dass er zweiter Klasse ist. Dem ist ja auch nicht so – er kommt mir mit der Zeit entgegen, ich dafür mit dem Preis.
Und was für mich gilt, geht auch bei vielen anderen Dienstleistern. Ist mir etwas zu teuer, schlage ich die gleiche Verfahrensweise auch vor: „Lieber Schreiner, der Einbauschrank ist mir zu teuer. Aber haben würde ich ihn wohl gerne, deswegen den Deal: Ich zahle 30 % weniger, dafür kannst Du das in den nächsten Monaten machen, wann Du Zeit und Lust dazu hast.“ Das funktioniert fast immer, sogar bei Druckereien, anderen Beratern, und und und. Letztlich ist es eine Win-Win-Situation.
Also, liebe Dienstleister-Kollegen. Freigegeben zur Nachahmung bzw. Diskussion – ja, ich rechne schon jetzt mit kritischen Kommentaren …