Vertrauen als Basis für Verkaufserfolg

|

Forsa hat im Auftrag des Deutschen Beamtenbundes DBB 3000 Deutsche nach dem Image von Berufsgruppen befragt. Am Schlechtesten schnitten Versicherungsvertreter (11 % der Befragten würde ihnen vertrauen), Telekom-Mitarbeiter (17 %) und Werbeagenturmitarbeiter (18 %) ab. Im Vergleich: 63 Prozent der Befragten vertrauen einem Müllmann, der Polizist ist für 78 % vertrauenswürdig und satte 90 % erhält der Feuerwehrmann.

Zurück aber zu den Schlußlichtern Versicherungsvertreter und Werbeagenturmitarbeiter. Beide haben ein katastrophal schlechtes Image, ihre Verkaufs- und Akquisitionserfolge basieren aber schlichtweg auf Vertrauen. Dem Politiker oder Gewerkschafter kann sein schlechtes Image egal sein, aber für Verkäufer ist es geschäftsschädigend. Ich habe diverse Verkaufs- und Präsentationsgespräche von Agenturen auf Kundenseite mit erlebt und erlaube mir deshalb eine launische Empfehlungsliste zusammen zu stellen (alle Punkte habe ich mehr als einmal erlebt):

10 Gebote gegen den Vertrauensaufbau:

  1. Passen Sie sich mit Ihrer Kleidung nicht den Kunden an – sondern zeigen Sie, dass Sie alle Freiheiten der Welt besitzen.
  2. Mißachten Sie die üblichen Höflichkeitsrituale, denn als Kreativer stehen Sie über den Dingen.
  3. Packen Sie als erstes Ihren Montblanc-Füller aus und platzieren ihn so, dass es auch jeder der Anwesenden sehen wird.
  4. Kommen Sie zu spät, denn Sie sind ein geschätzter und beschäftigter Gesprächspartner.
  5. Vermitteln Sie durch viele Basisfragen, dass Sie sich aufgrund vieler wichtiger Projekte kaum vorbereiten konnten.
  6. Vermeiden Sie es, Ihrem Kunden zu erläutern, warum er gerade Sie auswählen soll und worin Sie sich von Ihren Mitbewerbern unterscheiden. Das muss der Kunde schon selbst herausfinden.
  7. Beweisen Sie dem Kunden, dass Sie der Fachmann sind, indem Sie ihn immer wieder korrigieren und ihn fachlich belehren.
  8. Werden Sie zickig, wenn man Ihnen auf den Zahn fühlt.
  9. Bringen Sie keine Referenzen mit, Sie überzeugen auch so!
  10. Reden Sie viel und gerne über Ihre teuren Freizeitaktivitäten und Autos – denn jeder soll wissen, dass Sie erfolgreich sind.

Überzogen? Ich kann ohne zu überlegen zu jedem Punkt zwei mittelständische oder große Agenturen nennen, die sich so bei diversen Klienten daneben benommen haben. Wir tun gut daran zu verstehen, dass das Image nicht jeder Berufsgruppe glänzt. Etwas weniger Schein und dafür mehr Sein schadet keinem und hilft dem Kunden, echtes Vertrauen aufzubauen. Vertrauen bauen wir schließlich zu Menschen – und nur schwer zu Firmen.