Innerhalb des Kaufentscheidungsprozesses unterscheidet man zwischen verschieden Kaufentscheidungstypen:
- Impulsive Kaufentscheidung: Impulskauf, Reizkauf, Spontankauf (z.B. das Putzen lassen der Schuhe in der Fußgängerzone)
- Habitualisierte Kaufentscheidung: Gewohnheitskauf (z.B. die Massage beim monatlichen Wellness-Besuch)
- Limitierte Kaufentscheidung: Vereinfachte Entscheidung (z.B. die Beauftragung eines Handwerkers für einen kleinen Auftrag)
- Extensive Kaufentscheidung: Suchkauf (z.B. die Suche eines Architekten für das geplante Traumhaus)
Diese Kaufentscheidungen können auf vielfältige Weise beeinflusst werden. Aber nun ist mir etwas begegnet, was mir bislang unbekannt war: aus einer Studie von Wissenschaftlern der Zeppelin University geht hervor, dass Süßes das Preisempfinden der Kunden verändern kann. Testpersonen, die Zuckerwasser getrunken hatten, waren eher bereit, vorgegebene oder höhere Preise zu akzeptieren – sogar höher, als fair gewesen wäre.
Die Erklärung ist wie folgt: Glukose führt zur Produktion von Insulin, das wiederum den Botenstoff Tryptophan in Gang setzt, der im Belohnungszentrum des Gehirns die Ausschüttung des Hormons Serotonin auslöst.
Dass Sie bei Kundenterminen für eine entspannte und angenehme Atmosphäre und auch das leibliche Wohl ihrer Kunden sorgen, war hoffentlich klar. Denn Hunger oder Durst können die Laune erheblich beinträchtigen – aber künftig sollte es eher süße Torte als belegte Brötchen geben. Guten Appetit!